€ 2.500 per uur is mogelijk. De advocaat die dit realiseert, komt eraan. Niet zozeer omdat hij/zij vindt dat te moeten verdienen, maar omdat cliënten het bereid zijn te betalen. Omdat hij het waard is.
Het gaat hierbij niet om bestaande advocaten die een (traditioneel) jaarlijkse verhoging van uurtarief doorvoeren, maar om nieuwe generatie modern denkende advocaten die daadwerkelijk en aantoonbaar waarde creëert voor hun klanten – zichtbaar, meetbaar en schaalbaar.
Die € 2.500 per uur is mogelijk door het slim benutten van AI. Lees verder
.
Waarde voor de cliënt
Cliënten zijn meer geïnteresseerd in de kwaliteit van uw oplossing, dan in de tijd die u er aan besteed. De meeste cliënten willen niet betalen niet voor tijd. Ze willen betalen voor impact.
Of anders gezegd:
Het maakt klanten niet uit of je de wet kent,
maar of je de impact daarvan op hun leven e/o hun business snapt.
En als je dat kunt, dan is uurtarief irrelevant. Dan willen ze (binnen redelijke grenzen) best betalen voor goed prijs-kwaliteit.
En ja, gezien de verschillen tussen klanten en hun behoeften en hun budgetten, kan dat beteken dat u naast uw normale restaurant prijs-kwaliteitsniveau, ook soms fastfood à la Five Guys en eetcafé à la de Gezelligeit moet kunnen bieden en sóms een Michelin sterrentent.
De moderne advocaat denkt niet in tijd, maar in resultaat.
Een vaststellingsovereenkomst (VSO) is daarvan een goed voorbeeld. Die kan € 500 of € 1.500 opleveren al naar gelang de tijd die je eraan besteedt.
Klanten die echte toegevoegde waarde ervaren en impact zien, zijn bereid om meer te betalen: een standaard-VSO voor een metaalbewerker is wat anders dan een VSO voor het directielid met aandeelhoudersrechten. De risico’s, waarde en verwachtingen verschillen en dús ook de beloning voor de advocaat. € 2.500 per uur is mogelijk.
Vergelijk het met deze horeca-voorbeelden: allemaal bieden ze je lekker te eten. Maar de ervaring is heel anders: je kan je voorstellen dat een type klant à la Five Guys die een VSO anders ziet dan de Michelin-ster-bezoeker. En dat ze een verschillend niveau van dienstverlening verwachten. Ieder met een ander prijskaartje.
.
Waarde voor de advocaat
De advocaat die dit snapt, verandert zijn businessmodel. Niet méér uren, maar méér waarde per uur.
Een cliënt wil soms extra betalen voor snelheid, zekerheid, expertise. Voor meer/betere dienstverlening. Denk aan de differentiatie door bol.com: klanten willen extra betalen voor de snellere levering van hun bestelling of voor een levering op het door henzelf gekozen moment. Dat kan ook voor juridische diensten kunnen.
Terug naar het VSO-voorbeeld. Stel je moet in het kader van een reorganisatie 12 VSO’s maken, 2 voor overtollige MT-leden en 1o voor magazijnmedewerkers in een CAO. De hoeveelheid werk zal niet echt verschillen, maar de waarde voor de cliënt van een goede en snelle afhandeling is wel verschillend: een foutje in de VSO voor de MT-leden kan grote gevolgen hebben …
Dat verschil in waarde voor de klant (mits vooraf besproken) is een prima basis voor een gesprek over de beloning of beter: waarde-gedreven tariefdifferentiatie. In gewone mensentaal: hoge/lage geleverde toegevoegde waarde mag ook hoog/laag beloond worden? En nee dat is geen uitruil.
AI = meer waarde dóór de advocaat
AI verandert het werk van de advocaat. Soms door (delen van) het werk over te nemen, maar veel vaker door het te versnellen, te verrijken en aan te scherpen.
Die (stevige?) invloed zal merkbaar worden in de aantallen uren waarmee taken kunnen worden uitgevoerd (lees: snelheid van dienstverlening), iets wat nagenoeg overal erkend wordt. Lees wat Harvard, Bloomberg en de Britse Law Society erover publiceerden. En ook in Nederland zijn mensen het er over eens: AI is een blijvertje en leidt naar minder uren voor hetzelfde werk. Dat kan pijn doen in de omzet.
Ander voorbeelden van de impact van AI op het businessmodel van advocaten:
-
Efficiëntie: Contracten, NDA’s, VSO’s en memo’s worden in minuten gegenereerd.
-
Sneller onderzoek: Jurisprudentie en regelgeving worden realtime gevonden en geïnterpreteerd. Due Diligence wordt veel sneller.
-
Betere advisering: AI ondersteunt scenario-analyse en de beoordeling van de risico’s ten behoeve van de keuze om wel/niet te gaan procederen.
-
Schaalbaarheid: Eén advocaat kan nu werk aan dat vroeger een team vroeg.
En misschien wel het belangrijkste: meer plezier in je werk. Minder routine, meer strategisch werk.
.
Weerstand bij advocaten
Advocaten (en hetzelfde geldt voor notarissen) hebben geen principiële weerstand tegen ‘waarde’. Sterker nog, websites druipen van de beloofde ’toegevoegde waarde’. Helaas niet altijd beschreven in termen die potentiële cliënten een redelijk beeld geeft wat dat voor hen betekent. (Dat is een onderwerp voor een andere blog).
Usman Sheikh schreef een provocerend artikel op LinkedIn waarin hij een aantal zeer interessante en scherpe observaties schetst. Hier in het kort:
Advocatenkantoren hebben een duurzame weerstand tegen technologie, want:
1️⃣ Partners/maatschappen geven de voorkeur aan winst boven langetermijninvesteringen.
2️⃣ Uurtje-factuurtje biedt eenvoud en helderheid en is makkelijk uitvoerbaar maar beloont inefficiëntie boven innovatie.
3️⃣ Risicomijdende kantoorculturen zien technologie als een bedreiging.
4️⃣ Het governance-model van de maatschap (‘management by committee’) vertraagt de implementatie van AI.
Daar komt bij dat waarde-gedreven tariefdifferentiatie behoorlijk complexer te bepalen is dan uren x tarief.
.
Waarom AI leidt tot hogere waarde per uur
AI maakt juridische dienstverlening goedkoper, sneller en toegankelijker. Dat lijkt slecht nieuws voor het klassieke verdienmodel. Maar het tegendeel is waar — mits je het slim inzet.
Want minder tijd per zaak betekent méér ruimte om extra waarde te leveren: strategisch advies, multidisciplinair denken, second opinions, proactieve risico-analyses, etc.
Het gaat niet om het vervangen van de advocaat, maar om het upgraden van de advocaat.
De advocaat die AI omarmt, wordt een krachtiger adviseur die meer impact heeft en wiens cliënten meer toegevoegde waarde ervaren. Die cliënten willen daar ook voor betalen dan is € 2.500 per uur mogelijk. Nogmaals, omdat die prijs niet voor tijd staat, maar voor impact. Dan snap je ook dat € 2.500 per uur is mogelijk.
AI is geen bedreiging. Het is een hefboom, voor wie bereid is zijn businessmodel te vernieuwen.
En als jij dat niet doet, doet je concurrent het wel.
€ 2.500 per uur is mogelijk.
.
Meer lezen
Hierboven zijn al links naar artikelen/publicaties opgenomen. Hier nog enkele anderen:
🔹 Wat doe je met je verdienmodel nu AI steeds meer impact krijgt?
🔹 De impact van ChatGPT op uw verdienmodel
🔹 Waarom AI uw uurtarief zal doen veranderen
.
Wil je sparren over de impact van AI op jullie verdienmodel?
Al 16 jaar werken we met advocaten en notarissen over HOE business development echte handen & voeten te geven. Onze ervaring met verschillende kantoren en verschillende rechtsgebieden laat zien dat een planmatige aanpak tot goede en duurzame resultaten leidt.
Wil je daarover verder sparren, laat het ons weten via email, Of bel met Dirk Heuff via 06 -105 37 58. Hij beantwoordt je vragen met kennis, geduld en plezier.
