Klantgericht ondernemerschap voor advocaten en notarissen

Uw kantoor bestaat dankzij uw cliënten. Ze zijn het bestaansrecht van uw praktijk. Zonder cliënten IS er geen praktijk.

Daarom is het belangrijk om tijd en aandacht aan hen te besteden. Aan uw netwerk en aan uw relaties. Dat doet u via de Know-Like-Trust werkwijze waardoor cliënten hun juridische kwestie bij u brengen (in plaats van bij de concurrentie) waardoor u interessant werk voor hen kan doen.

Als dat traject op een planmatige en gestructureerde wijze plaats vindt, is er echt sprake van klantgericht ondernemerschap.

Stap voor stap naar klantgerichtheid: kennen, profileren, acquireren en binden

Deze volgorde is belangrijk: klanten moeten u (en uw kwaliteiten) eerst leren kennen vóór ze u kunnen inschakelen: u moet uzelf, uw kantoor en uw kantoorgenoten profileren.

Voor effectieve profilering is het nodig dat u uw klanten leert kennen: wat vinden ze belangrijk, waar hebben ze behoefte aan, hoe kiezen ze een notaris of advocaat, etc. etc.. Oftewel: ken uw klant.

Het onderhouden van goede relaties met klanten zorgt ervoor dat als ze een kwestie hebben, u bovenaan hun lijstje staat. Aan u de taak om dat om te zetten naar een zaak: acquisitie dus.

Vervolgens wilt u deze cliëntrelaties zo goed mogelijk binden aan u en uw kantoor. Deze combinatie van profileren, acquisitie en klantenbinding is de kern van klantgericht ondernemerschap.

Acquisitie: van contact naar contRact

Een goed, herkenbaar en onderscheidend profiel is noodzakelijk. Het is nog niet voldoende om cliënten naar binnen te halen. U moet aan de slag: actuele kwesties agenderen, het perspectief van de cliënt (ver)kennen , een goed gesprek daarover initiëren en uw dienstverlening daaraan matchen: welke toegevoegde waarde kunt u leveren? Dat is inclusief de prijs en de tarieven.

Voor goede dienstverlening is het nodig dat u weet wat een potentiële cliënt wil: ken uw cliënt. Daarnaast is het ook belangrijk te begrijpen hoe de cliënt geholpen wil worden: wat zijn de verwachtingen? Immers met die klantkennis kunt u daadwerkelijk de juiste mensen en werkwijze inschakelen en toegevoegde waarde leveren.

Kennis van cliënten is cruciaal.

Hoe beter u uw (potentiële) cliënten kent, hoe beter u in staat bent om de juiste diensten aan te bieden, daar een goede beloning voor te krijgen en daarmee de tevredenheid van cliënten te verhogen.

Waar staat het kantoor voor, wat is zijn bestaansrecht in het grote concurrentieveld? Vragen die aan de basis van uw strategie liggen.

Wat ziet het kantoor als zijn ‘opdracht’ en langs welke weg (= strategie) denkt het kantoor dat te realiseren?

Antwoord op deze vragen staat aan de basis van pragmatische praktijkontwikkeling voor advocaten en notarissen.

Een lange termijn focus geeft sturing. Die is nodig om de juiste dingen te blijven doen. Daarmee voorkomt u opgeslokt te worden door de waan van de dag.