Het eerste Nederlandstalige standaardwerk
Voor de cliëntgerichte juridische professional
Legal Business Development
Waarom is het (zo) belangrijk ?
Uw kantoor draait om cliënten. Altijd. Ze zijn het bestaansrecht van het kantoor en van elke individuele praktijk. Zonder cliënten IS er geen praktijk. Cliënten zijn de primaire bron van nieuw werk en daarmee van omzet en dus salarissen enzovoort.
Jazeker, juridische kennis, vaardigheid en ervaring zijn belangrijk. Het zijn de elementen die cliënten een reden geven om naar u toe te komen, maar in die volgorde: cliënten dienen eerst binnengehaald te worden voordat u uw juridische diensten kunt gaan verlenen.
Het ontwikkelen, behouden en uitbouwen van rendabele klantrelaties.
Dat is wat Business Development kan bijdragen aan uw praktijk.
Met andere woorden: nieuwe cliënten ontdekken en binnenhalen. En ze vervolgens zo lang mogelijk binden.
Legal business development ligt op het raakvlak van Cliëntenfocus, Communicatie en Dienstverlening Plus
De vervolgvraag is dan “hoe breng ik dat in praktijk?” Oftewel de organisatie en uitvoering. Dat is beste uit te leggen met dit model:
Elke 8 weken een update van belangrijke ontwikkelingen en nieuwe inzichten
Profilering
Profilering: hoe word ik (h)erkend? Hoe willen we als kantoor bekend staan? Wat wordt het gewenste profiel?
Een scherp en onderscheidend profiel is een cruciaal fundament voor effectieve acquisitie.
Acquisitie
Acquisitie: van contact naar contract
Een goed, herkenbaar en onderscheidend profiel is nog niet voldoende om cliënten naar binnen te halen. U moet aan de slag.
Cliëntenbinding
Cliëntenbinding: behouden en uitbouwen van relaties.
Het is 5 maal winstgevender om bij een bestaande cliënt extra omzet te genereren dan een nieuwe cliënt te werven.
Ken uw cliënt
Als u niet weet wat een potentiële cliënt wil, hoe kunt u hem dan iets aanbieden dat zijn interesses heeft?
Hoe beter u uw (potentiële) cliënten kent, hoe beter u in staat bent om de juiste diensten aan te bieden, daar een goede beloning voor te krijgen en daarmee de tevredenheid van cliënten te verhogen.
People x Process = Performance
Strategie, planning en uitvoering zijn belangrijk voor elk professioneel georganiseerd kantoor. Het zijn de mensen die het daadwerkelijk doen.
Hen faciliteren via een gestructureerde en doelgerichte werkwijze is cruciale voorwaarde voor prestaties van niveau.
Strategie
Waar staat het kantoor voor, wat is zijn bestaansrecht in het grote concurrentieveld?
Wat ziet het kantoor als zijn ‘opdracht’ en langs welke weg (= strategie) denkt het kantoor dat te realiseren?
Een lange termijn focus die sturing geeft aan de waan van de dag is nodig om de juiste dingen te blijven doen.
