Leer en doe het zelf en pluk daar de vruchten van.
Aan tafel komen is geen toevalstreffer en vraagt om een planmatige aanpak. Dat gaat volgens drie stappen:
1 – THINK
Kies een rustig moment, pak notepad en gezond glas water en denk terug aan de cliënten van afgelopen jaar. Wat waren de vraagstukken die ze bij je op tafel legden?
En dan verder: Wat zijn de actuele kwesties waar jouw cliënten nu concreet mee zitten?
Als die consequenties voldoende serieus zijn, dan is het aan jou om ze daarop te attenderen. Bijvoorbeeld door een vertaling te maken naar een concrete vraag: wat is de impact van deze ontwikkeling op uw organisatie?
Deze vraag laat die cliënt echt nadenken. Deze doordachte prikkeling brengt cliënten in actie: ze nemen contact op met jou en zo kan jij aan tafel komen.
2 – BUILD
De impact-vraag vertaal je naar een korte blog/artikel/bericht (max 1 A4) dat via email, nieuwsbrief of LinkedIn verspreid wordt. Door de vraag aan de orde te stellen, creëren je ruimte voor het geven van concrete inzichten in de kwesties, de juridische voetangels en de gevolgen daarvan.
Om een goede blog te schrijven lees je eerst deze richtlijnen.
Belangrijkste tips
- Zet de wereld van de cliënt centraal. Laat zien dat je diens context begrijpt.
- Benoem toegevoegde waarde. Laat de relevantie van jouw verhaal duidelijk overkomen, zodat hij begrijpt “what’s in it for me?“.
- Sluit aan bij de actualiteit in de sector van de cliënt. Uiteraard is nieuwe wetgeving ook een prima bron.
- Geen juridische vaktaal. Gebruik het jargon uit de sector van de cliënt. Transportbedrijven hebben een ander jargon dan start-ups, dan gemeenteambtenaren en dan verzekeringstussenpersonen.
- Voeg een Call2Action toe zodat je cliënt in beweging komt. Voorbeeld? “Als deze kwestie ook bij u speelt en u wil er graag meer over weten, mail mij dan uw vraag en ik neem telefonisch contact met u op om een en ander toe te lichten, kosteloos.”
3 – OPERATE
Blog/artikel klaar? Selecteer 5-10 relevante relaties en stuur heb een individuele, persoonlijke email met een beknopte begeleidend schrijven dat lijkt op “ik dacht dat je dit interessant zou vinden”.
Zorg ook dat je in je woordkeuze, toon en stijl aandacht geeft aan die individuele cliënt en aan jullie relatie. Je kan ook je Call2Action herhalen. Bijvoorbeeld door uit te nodigen voor een kort en kosteloos telefoongesprek om dit onderwerp te bespreken: “Graag vertel ik je kort hoe dit <<probleem>> jou kan raken en welke oplossingen mogelijk zijn. Met een kwartier aan de telefoon krijg je al een goed beeld. Dat is uiteraard kosteloos. Bel je me?”.
Opvolging
Zó enorm belangrijk!
Cliënten, vooral de beslissers waar je graag bij aan tafel komt, hebben het druk en dus vergeten ze te reageren.
Geen reactie na 2-3 dagen? Een vriendelijke reminder na een week is toegestaan.
Nee, niet gaan pushen (“Graag wil ik u spreken over mijn email van vorige week …“), alleen reminder. Vriendelijk en bescheiden.
Een eventuele “Nee” is weliswaar niet het gewenste antwoord maar wel een die je zal moeten accepteren.
Afhankelijk van de kwaliteit van de relatie is een telefoontje vaak ook heel effectief. Denk aan iets dat lijkt op “heb je mijn artikel kunnen lezen? Of zal ik kort vertellen hoe het jou kan raken?”
Je zal verbaasd zijn hoeveel cliënten dat persoonlijke contact op prijs stellen. Het zou zomaar kunnen leiden naar een uitnodiging om aan tafel te komen.
Zelf aan de slag
Op een manier die
- Inzicht en werkwijzen geeft
- Vaardigheden aanscherpt
- Zeer pragmatisch ingestoken is
Kies voor
Beiden speciaal gericht op modern denkende advocaten en (kandidaat-)notarissen die werk willen maken om met hun drom cliënt aan tafel te komen.
Meer weten? Stuur een email of bel met Dirk Heuff.
