De start van de AVG leidde tot een enorme stroom aan seminars. Waarom is het nog zo stil rond de WAB? In dit artikel wordt een aanpak beschreven dat nieuwe wetgeving een goed bron voor acquisitie kan zijn. Daarmee kunnen zowel acquisitie, klantenbinding als concurrentiepositie verstevigd worden.
Invoering van de AVG = bron voor acquisitie
Het voorjaar van 2018 was vergeven van de seminars over de AVG. Elk zichzelf respecterend kantoor nodigde haar cliënten en relaties uit voor een seminar. Doel: hen te vertellen welk onheil er over hen heen zou komen als ze hun gegevensbeheer en datamanagement niet op orde zouden hebben na 28 mei. Dat was het officiële verhaal.
Het echte verhaal is anders: het ging eigenlijk om acquisitie en binding. Naast het inhoudelijke verhaal moest er vooral persoonlijk contact worden gemaakt met de bezoekers om de banden met hen aan te halen met mogelijk extra werk in het vooruitzicht: nieuwe wetgeving als bron voor acquisitie.
Opvallend: het overgrote deel van de seminars vond plaats in de 12 maanden vóór de ingangsdatum van de AVG: het najaar van 2017 was vergeven van de seminars en dat liep door in de eerste maanden van 2018. Uit gesprekken met advocaten bleek me dat de animo bij cliënten en prospects taande naarmate de tijd verstreek.
En voor de WAB …?
Het is stil aan het seminarfront. Een uurtje zoeken bij Google leverde een handvol seminars op. Let op: een handvol. En ook op de kantoorwebsites is er nog weinig te merken. De grote kantoren hebben relatief beperkte aandacht op hun website, De Brauw houdt het heel bescheiden, Nauta heeft nog minder (of houdt het goed verborgen), CMS, Lexence, Houthoff en AKD (beetje dun) hebben een en ander maar het blijft dun.
Van Doorne houdt een blog bij, zo ook PelsRijcken, Dirkzwager, BarentsKrans en Nysingh hebben een aantal artikelen geschreven. De grote uitzondering is Stibbe die zeer uitgebreid informatie en achtergronden biedt.
“maar de wet is nog niet eens aangenomen! Er zijn nog veel onzekerheden!”
Ik hoor u denken “maar de wet is nog niet eens aangenomen! Er zijn nog veel onzekerheden!” Natuurlijk, dat klopt (ten dele: de wet is 5 februari aangenomen door de Tweede Kamer). En hoe raar dat misschien ook mag klinken, dat is precies de reden dat u in gesprek moet met uw cliënten !! Want dergelijke nieuwe wetgeving is een prima bron voor acquisitie.
Ook in de WAB zijn voldoende aanknopingspunten voor een goed gesprek met uw cliënt (of met de cliënt van uw concurrent).
Concurrentie laat het afweten … dus ruimte voor uw acquisitie
De hierboven genoemde grote namen doen er nog niet veel aan. Uw cliënten weten nog weinig over wat er gaat komen. Het overgrote deel van de werkgevers krijgt via de media en de werkgevers– en brancheverenigingen wel algemene informatie over de stand van zaken van het wetgevingsproces, maar als het gaat om de fijnere details van de implementatie en van de juridische consequenties dan vallen er gaten. Om nog maar niet te spreken over de specifieke consequenties voor de verschillende bedrijfstakken en voor uw individuele cliënten.
Wie het eerst komt …
De advocaten die als een van de eersten in dat gat springen (en Stibbe is daar een goed voorbeeld van) hebben een voorsprong: ze krijgen niet alleen de aandacht van cliënten, ze zijn (mits ze het goed doen) ook in de beste positie om de primaire vraagbaak te zijn voor alle vragen, nu èn in de toekomst. Dát contact is nog wel het meest waardevol.
Bijkomend voordeel: door dat contact met cliënten krijgt het kantoor ook de vragen waarop nog geen antwoord beschikbaar is. Dat is geen probleem: cliënten verwachten niet dat u nu al ALLE antwoorden heeft. Ze verwachten wel dat u signaleert als het antwoord beschikbaar is. Zie daar: wéér een contactmoment.
Van gedachte naar uitvoering
Voor het uitbouwen van nieuwe contacten is er een zeer pragmatische aanpak. Aarzelt u over een eventueel budget, dan kunt u ook het pad kiezen van de betaalde acquisitie: cliënten ‘kopen’ een klein adviesproduct, waarmee u hen overtuigd verder met u in zee te gaan.
We schreven al eerder over hoe de relatie met huidige en vroegere cliënten te versterken. Voor een scherpe klankbordsessie neemt u natuurlijk contact op met ons:
Ontbijtseminar “Acquisitie met de WAB”
7 Maart in Amsterdam – 12 Maart in Rotterdam
