“Meer dan de helft van de advocatenkantoren heeft geen technologie gericht op omzetgroei”

en dat is HEEL goed!

Technologie kan pas echt iets toevoegen als de gebruiker weet wat hij/zij met die technologie wil realiseren EN als hij weet hoe die technologie in te zetten in het bedrijfsproces.

Bovenstaande quote komt uit ING’s sectorvisie Advocatuur en gaat in op de rol van technologie in de advocatuur. Een prima leesbaar document dat helaas voorbij gaat aan de interactie tussen die technologie en de gebruiker.
Voorbeeld: Excell. Noem het een gemoderniseerde rekenmachine of analyse software, feit is dat alle gebruikers wel weten hoe je een optelling moet maken van omzetten. Veel minder mensen weten hoe je automatische tellingen moet maken voor het aantal deelnemers aan een seminar. Om nog maar niet te spreken over trendanalyses van omzetten per sectie of advocaat.

CRM = technologie, geen Haarlemmerolie

CRM wordt veel genoemd als een zinvolle technologie voor commercie. Maar het is niet meer dan dat: technologie. En technologie is pas waardevol (lees: bijdragend aan omzetvergroting) in de handen van een kundige gebruiker. Wat ik bedoel met ‘kundig’? Ooit geprobeerd om een enkelzij-dige document te kopiëren naar dubbelzijdig….? Velen lukt het niet.

CRM is er in allerlei vormen en maten: online en offline, gratis en betaald, standaard en maatwerk etc. Kiezen voor CRM is één ding. Het werkend krijgen is een ander ding (wie gaat alle huidige informatie intypen? Wat te doen met verschillende postbusnummers van klant ABC?) Het waarde-vol maken vraagt nog veel meer inspanning. Vooral denkwerk: welke informatie hebben we nodig om onze klanten beter aan ons te binden? Welke informatie gaat ons helpen om acquisitie beter te organiseren? Hoe zorgen we dat informatie up to date blijft? Hoe zorgen we dat advocaten de informatie ook raadplegen en toepassen? Etc. Etc.

Waarom eigenlijk CRM?

De belangrijkste vraag is uiteraard “waarom hebben we CRM nodig?” Anders gezegd, wat moet CRM ons brengen opdat we het een succes vinden? Of nog beter, wat moet CRM doen zodat ons commerciële proces dan wel efficiënter wordt, dan wel effectiever. Als het antwoord niet scherp is, dan gaat CRM niet waardevol zijn voor uw kantoor. En dan is het heel goed om daar geen tijd, mankracht en financiën aan te besteden.

Kundigheid van de advocaat is primair

Veel beter is om de helft van die tijd/mankracht/financiën te besteden aan het verbeteren van de commerciële kundigheid (en vaardigheid) van de advocaten zelf.

  • Hoe te acquireren?
  • Hoe te netwerken?
  • Belang van referenties en ambassadeurs?
  • Hoe klanten beter te binden aan uw kantoor?
  • Hoe alternatieve beloningsmodellen te realiseren?
  • Hoe beter te pitchen?
  • Hoe social media in te zetten?

Zullen we een uurtje brainstormen? Kosteloos?

Bel of mail via deze contactgegevens.

Recommended Posts