Strategie, planning en uitvoering zijn belangrijk voor serieus georganiseerde praktijkontwikkeling.
Het zijn echter de mensen die het daadwerkelijk (moeten) doen.
Want mensen plus werkwijze bepalen de resultaten. Dat vraagt om aandacht van het kantoormanagement.
Om mensen goed te laten functioneren in hun commerciële praktijkontwikkeling is een doelgerichte en planmatige werkwijze essentieel. Dat vraagt om een professionele aanpak èn aansturing. Ook vanwege de grote belangen en bedragen die ermee gemoeid zijn.
Als mensen en werkwijze goed op elkaar zijn afgestemd dan dragen ze exponentieel bij aan verbeterde prestaties. Van henzelf, hun team/sectie en van het kantoor als geheel.
Hieronder de verschillende elementen die horen bij elk van deze 3P’s.
People
Als u uw mensen de tijd en ruimte geeft om zich te ontwikkelen, dan komt dat in hun gedrag en hun resultaten tot uiting.
Daarbij gaat het om onderwerpen als:
Kennis
Kennis van klanten, hun voorkeuren, hun verwachtingen. Bovendien ook kennis van het proces van acquisitie.
Bewustzijn
Begrijp de eigen kwaliteiten en benut ze. Onderken en accepteer de verbeterpunten en ga daarmee aan de slag.
Houding/mindset
Dit gaat met name over cliëntgerichtheid en acquisitie. De rest volgt hieruit.
Gedrag
De manier waarop cliënten benaderd en behandeld worden. Het gaat dan om wat uw medewerkers DOEN.
Authentiek
De mate waarin mensen zichzelf zijn en blijven, ook in verschillende situaties.
Vaardigheden
De mate waarin medewerkers in staat zijn zich cliëntgericht op te stellen. Uiteraard in combinatie met een scherp gevoel voor commerciële kant van de relatie.
Process
Hoe pakken uw medewerkers hun profilering en acquisitie aan? Wat is hun werkwijze?
Wordt die ook ondersteund en gestimuleerd door de beschikbare systemen en de aansturing ‘van boven’?
Als we praten over PROCESS dan gaat het om onderwerpen als:
Structuur
Het planmatig en stapsgewijs werken aan de realisatie van de uitgestippelde strategie.
Aansturing
De mate waarin partners en kantoormanagement sturing geven aan actieve profilering en acquisitie door alle kantoorgenoten.
Discipline
In hoeverre is commercie een structureel onderdeel van de dagelijkse werkzaamheden? Plus ook, worden initiatieven volgehouden en voltooid?
Meten & weten
Het feitelijk (liefst cijfermatig) bijhouden wat er ondernomen wordt. Welke kosten en tijdsinvestering daarmee gemoeid zijn en natuurlijk ook de resultaten daarvan.
Leren & verbeteren
Het gebruiken van de gemeten resultaten om ervan te leren en daarmee verbeteringen door te voeren.
Performance
Welke resultaten worden behaald door goed ontwikkelde medewerkers die een professionele werkwijze hanteren.
Dan gaat het begrijpelijkerwijs om de realisatie van doelstellingen. Dus om onderwerpen als:
Profilering
Een onderscheidend profiel met aantrekkingskracht voor potentiële nieuwe cliënten.
Acquisitie
Die effectief is (instroom van nieuw werk) en efficiënt (tegen redelijke kosten en inspanningen).
Binding van cliënten
De mate waarin cliënten bij u terugkomen om hun (nieuwe) zaken door u laten verzorgen.
Omzet- en winstgroei
De ultieme graadmeter om te beoordelen in hoeverre uw mensen plus hun werkwijze de resultaten bepalen.
Cultuur
Mensen en hun werkwijzen worden sterk beïnvloed door de cultuur waarin ze werkzaam zijn.
Het denken en daarmee het gedrag van het individu wordt medebepaald door de cultuur waarin hij zich bevindt. Deze verschillen van kantoor tot kantoor. Binnen kantoren verschilt het ook nog eens per rechtsgebied of de (primaire) klantenkring:
- Bij M&A kantoren komt het pak met das nog wel voor terwijl dat in de sociale advocatuur al decennia verdwenen is.
- De cassatiebalie is wat formeler dan bijvoorbeeld de echtscheidingsadvocaten
- Als u voor een financiële instelling of een multinational werkt zijn de omgangsvormen wat hiërarchischer dan als u de coöperatie van boeren uw belangrijkste clientèle vormt.
Cultuur is vaak ongrijpbaar en daarmee lastig te definiëren. Cultuur is wel heel zichtbaar. Bijvoorbeeld aan zaken als
- Taalgebruik
- Kleding
- Communicatie met cliënten en kantoorgenoten
- Werktijden
- Bereikbaarheid
- Responsiviteit
- etc.
Al deze elementen hebben een invloed op de manier waarop medewerkers ‘in de wedstrijd zitten’ en de werkwijze die daarbij gevolgd wordt.
Bij u op kantoor ….?
Mensen en hun werkwijze moeten ook up to date gehouden worden. Daarvoor hebben we een aantal diensten ontwikkeld.
- De allereerste blog over P x P = P waarmee dit concept werd geïntroduceerd.
- Een workshop voor de ontwikkeling van medewerkers die omzet voor de BV ‘IK’ vergroten.
- Een speciaal programma voor aankomende partners : het partnertraject anno 2020.
- Een white paper over de voor- en nadelen van de T-shaped Lawyer.
- Een artikel over hoe wordt een juridische professionals een RainMaker wordt.
- Een presentatie over de organisatie van uw business development.
- Een blog over meten en weten van resultaten met praktische tips & tricks.
