Haal meer uit uw marketing(afdeling)

Geplaatst 29 november 2018

“Allemaal leuk en aardig maar zolang niet duidelijk is wat het oplevert,
is marketing niet meer dan een noodzakelijke kostenpost!”

Deze opmerking is vaker geuit in menig maatschapsoverleg. Het is niet eens een verkeerde gedachte. De wedervraag zou eigenlijk moeten zijn: En wat doet u er dan aan om optimaal profijt uit die ‘kosten’ te halen …? Daarom ook de aanmoediging: haal meer uit uw marketing(afdeling).

Marketingafdelingen in andere landen

Met enige regelmaat verschijnen er berichten in de internationale media over de mogelijke en over de gedroomde bijdrage van marketing aan kantoor(omzet). De toename van het aantal mensen die zich er bij verschillende kantoren mee bezighouden doet vermoeden dat het met die verwachte bijdrage wel goed zit.

Echter, er zijn weinig managing partners, maatschapsvoorzitters of kantoordirecteuren die een helder beeld hebben van wat die bijdrage exact is. Het lijkt vaak alsof ze door het aanstellen van een FTE en het beschikbaar stellen van budget, verwachten dat het dan ‘vanzelf’ gaat. Dat er een omzet gegenereerd wordt die een veelvoud is van de gemaakte kosten. Dat blijkt tegen te vallen. Misschien heeft dat ook te maken met het beperkte (?) bewustzijn dat een en ander ook aangestuurd moeten worden.

Expert publicaties

Recent verschenen er een Amerikaans artikel (1) en artikel(2) waarin wordt ingegaan op de elementen en de aanpak om optimaal rendement uit uw marketing te halen.

Het eerste artikel geeft een viertal uitgangspunten of ‘randvoorwaarden’ zo u wil, die, als ze met aandacht en betrokkenheid gerealiseerd worden, tot een veel krachtiger bijdrage van marketing en business development kunnen leiden:

Betrek de marketingafdelingen, vanaf het begin

Hun ervaring en inzicht in cliënten is waardevol voor het plannen van de juiste commerciële activiteiten zodat deze bijdragen aan profilering en acquisitie.
Geef hen de ruimte om te leiden

Geen richtlijnen en opdrachten. Stel het doel en laat hen hun gang gaan. Als u een professional aan boord heeft, moet u hem/haar ook het vertrouwen geven het werk te doen wat overeengekomen is. Uiteraard binnen kaders en met heldere doelstellingen en prestatie-indicatoren.
Werk samen

1+1=3. Versterk elkaar door elkaar in vroegtijdig stadium te informeren. Actueel voorbeeld: nieuwe arbeidswetgeving. Zijn er al ideeën en plannen om in 1e kwartaal 2019 met cliënten aan tafel te zitten om de impact van de mogelijke wijzigingen te inventariseren? Weet business development/marketing wat er (juridisch) speelt? Kunt u samen de vertaalslag maken naar commercie?
Geef ze budget, tijd, ruimte

Het is moeilijk werken met een arm op de rug gebonden. Business development en de ondersteunende instrumenten vragen enige investering om tot volle wasdom te komen: uw website zonder regelmatige SEO-analyse is waardeloos. Als u budget beperkt is, overweeg dan een externe professional die 1 of dagen per week voor u komt werken.

In het tweede artikel wordt vooral ingegaan op de noodzaak om een kantoor meer als een onderneming te besturen. Een kantoor is immers meer dan een combinatie van juridische professionals in een kantoor.

Hierbij is het belangrijk dat de cliënt en zijn behoeften meer naar voren komen, beter gehoord worden. Daarbij is een goede reputatie belangrijk maar niet voldoende: ook de pro-actieve en cliëntgerichte benadering van prospects draagt hier aan bij.

Haal meer uit UW marketing(afdeling)

In het handboek Legal Business Development is een speciaal hoofdstuk gewijd aan bovenstaande fenomeen: het meeste profijt is te halen door een professionele aansturing en organisatie van de mensen en de werkwijze in business development.