Het partnermodel is een sta-in-de-weg voor innovatie en dus voor groei, aldus een opinieartikel in NRC Handelsblad van 7 april jl. In deze reactie op dat stuk zal blijken dat mentaliteit een veel sterkere (en dus effectievere) aanjager van verandering is.

De noodzaak om het partnermodel te veranderen ligt volgens de auteurs vooral in het huidige concurrentieveld en de recente ontwikkelingen daarin. Over de laatste 2 punten valt niet te twisten, over het eerste wel: in het artikel wordt m.i. niet duidelijk gemaakt in welke richting het model moet ‘vernieuwen’ en hoe dat nieuwe model er vervolgens uitziet.

Het echte probleem: mentaliteit

Voor sommige kantoren breken inderdaad zorgelijke tijden aan. Vooral de kantoren waar men de technisch hoogwaardige juridische kwaliteit (volgens hun eigen hoge normen) belangrijker vindt dan de cliënt en de voor hem/haar optimale oplossing. Deze mentaliteit die ook merkbaar is aan “wij weten wat goed voor u is” (richting cliënten) en “gewoon goed je werk doen, dan komen de cliënten vanzelf” (richting medewerkers) is pas echt een barrière voor innovatie & groei: zowel cliënten als medewerkers nemen er geen genoegen mee en zoeken naar betere alternatieven (of krijgen deze aangeboden).
Let wel: wat “beter” is, wordt door hen bepaald. Niet door u of mij.

Partnermodel is bijzaak

Het vernieuwen van het bestaande partnermodel en de daaraan gekoppelde werkwijze is een interessant en zinvol gespreksonderwerp: wel of niet van maatschap naar B.V. is een onderwerp dat menig maatschapsvergadering heeft beheerst. En soms gespleten. Maar het is een bijzaak: het is niet het model dat zorgt voor groei maar de mensen die het uitvoeren.
Veel belangrijker is om het bestaande model beter te laten werken. Implementatie dus. Daarvoor is meer nodig dan een nieuwe/betere visie. Dan gaat het m.i. om een verandering van perspectief, van inzicht, van mentaliteit.

Primaire focus: cliënten

Een toenemend aantal kantoren begrijpt dat overleven en/of groeien in het huidige concurrentieveld primair te maken heeft met het daadwerkelijk concentreren (focus) op de bron van omzet: cliënten en ‘prospects’. Kantoren die dat doen, praten ècht met cliënten en luisteren aandachtig naar hen. De inzichten die ze daarmee opdoen leiden bijna automatisch tot veranderingen in denken en doen (hoe marginaal ook): de advocaat die weet wat een cliënt waardeert, gaat als vanzelf dàt leveren. Ook zonder concessies te hoeven doen aan zijn inhoudelijke kwaliteit en professionele beroepsnormen.

In vele gevallen is het resultaat hiervan dat cliënten zich gehoord voelen (letterlijk & figuurlijk): “eindelijk een advocaat die me echt begrijpt”. De beloning voor het kantoor komt in de vorm van meer binding met het kantoor, loyaliteit van de cliënt (lees: meer business) en in het beste geval positieve referenties naar andere prospects en nieuwe cliënten.
Dit alles gebeurt al binnen het bestaande partnermodel. Als de mentaliteit iets is verschoven.

Daarna: onderscheidende propositie

De volgende en grotere stap is om de opgedane inzichten te gebruiken om een onderscheidende propositie te ontwikkelen en in de markt te zetten. Een propositie die herkenbaar is voor prospects en bovenal aantrekkelijk/aansprekend genoeg is om het kantoor boven het maaiveld van de concurrentie te doen uitsteken.

Dat is vervolgens het fundament waarop advocatentalent kan voortbouwen aan hun eigen commerciële ontwikkeling (lees: omzetgroei)
Ook dit kan binnen het bestaande model. Als de mentaliteit tenminste wat opschuift.

De goeroe zegt …

Simon Sinek legt uit op welke wijze mentaliteit (hij gebruikt de term ‘drijfveren’) een belangrijke factor voor succes is. Belangrijker dan kennis & vaardigheden.

En hij legt ook uit dat succesvolle business begint met het begrijpen van mensen. Met ruim 4 miljoen views op YouTube heeft hij waarschijnlijk iets van het gelijk aan zijn zijde…..

Recommended Posts