“Acquisitie is een kwestie van gunnen”

U heeft vast wel eens iemand horen zeggen bij een bijeenkomst van de orde. Misschien zelfs wel eens binnen uw eigen kantoor.

Als ik dat hoor zeggen, vraag ik vaak even dóór wat ze daarmee bedoelen. Het antwoord is dan vaak “je kan nog zo’n goed voorstel neerleggen, ze moeten het je wel gunnen …”.

De meeste kantoorgenoten die dat horen hebben daar verbazingwekkend weinig tegenin te brengen. Ze hebben immers allemaal wel eens ervaren dat ze hun eigen (hele goede) idee niet om konden zetten naar een zaak en dus naar declarabele uren. Als ze bezig zijn met acquisitie lopen ze tegen de grillen van cliënten aan en tegen de krachten van hun concurrentie. Het geeft dan een veilig gevoel als je kan denken dat het niet aan jou ligt maar aan de cliënt: “ze gunden het mij niet”.

Omdenken

Ik draai de zaak eens om. Denkt u even mee? Neem in gedachten dat u zelf de cliënt bent.

Hebt u weleens zakelijk advies ingewonnen of iets gekocht bij uw leverancier dat echt enige waarde had, zeg meer dan € 1.000?
Vast wel. Dan heb ik deze 2 vragen voor u:

  1. Hoe vaak dacht u daarbij “ik gun het hem” ?
  2. Hoe vaak heeft u de keuze van de leverancier verantwoord aan uw kantoorgenoten of bestuur met de uitleg “ik gun het hem” ?

Vast niet zo vaak.

Gelukkig maar want het gaat niet om ‘gunnen’.

Cliënten maken een rationele keuze (denken ze)

De reden hierachter is dat uw cliënten, zeker in de zakelijke markt, rationeel moeten zijn. Ze moeten als onderdeel van hun functie hun inkoop op serieuze (lees: bedrijfseconomisch verantwoorde) wijze organiseren. Budget- en kwaliteitsbewaking zijn daarbij herkenbare zaken. Maar ook de verantwoording naar hun collegae en/of superieuren is een factor van belang. Denkt u ook dat hun leidinggevende zijn wenkbrauwen zal fronsen als hem gezegd wordt “ik gunde het aan ….”?

Cliënten maken een subjectieve keuze  (met een snufje menselijkheid erin)

Cliënten zijn mensen, geen robots en dus zijn ze gevoelig voor subjectieve/emotionele elementen in het acquisitiekoopproces. Dat moet niet ontkend worden. Mensen doen zaken met mensen en dus speelt sfeer, persoonlijk contact, ja zelfs persoonlijke klik een rol. Altijd. Maar het is een bijrol, geen hoofdrol. Kan die personal touch het laatste zetje geven? Kan het die laatste 1 % zijn die de doorslag geeft? Zeker, dat kan. Maar als u het daarvan moet hebben, wat zegt dan eigenlijk van de kwaliteit van uw eerste 99% ?

Gunnen is het brevet van onvermogen van de acquirerende professional

Als een cliënt een zaak bij u onder brengt of een advies vraagt dan zit daar een reden, een gedachte achter. De cliënt is niet bezig u een lol te doen. Zijn primaire motivatie is dat zijn behoefte (hoe groot of klein ook) vervuld moet worden, dat het probleem wordt opgelost. Dat moet gebeuren op een zakelijke, bedrijfseconomisch verantwoorde manier: goede prijs-kwaliteitsverhouding, snelheid, praktische uitvoerbaarheid, helderheid etc. zijn zaken die daarbij een rol spelen.

‘Gunnen’ daarentegen is geen zakelijk argument. Gunnen is menselijk, gedreven door subjectieve en persoonlijke criteria. Het is bijna willekeur.

Een advocaat of notaris op acquisitiepad die zich beroept op de gunfactor “ik kan er niets aan doen, ik heb er geen invloed op, ze moeten het me gunnen” zet zichzelf buiten spel. De cliënt doet wat hij doet en daar kan de acquirerende professional geen rol van betekenis in spelen. Serieus….?
Is zo’n professional de baas van zijn eigen acquisitie en omzet? Zou u zo’n advocaat tot partner maken c.q. de kandidaat tot notaris maken ….?

Acquisitie is een vak

Acquisitie is te leren en te ontwikkelen. Nee, het is niet makkelijk en niet iedereen zal er in excelleren maar het is geen hogere wiskunde.
Acquisitie is wel hard werken:

  1. Ken uw cliënt/prospect
    Praat met hen, analyseer hun gedrag, begrijp hun behoeftes en hun problemen, vraag dóór.
    Kijk DEZE blog er nog eens op na
  2. Ken uw concurrent
    en wat hem sterk en zwak maakt in de ogen van uw cliënt, weet waar ze mee bezig zijn en waarom hun cliënten daar blij mee zijn.
  3. Ken uw eigen dienstverlening
    en de sterke/zwakke kanten t.o.v. de concurrent: als je je tegenstander niet kent, hoe kan je dan ooit van hem winnen?
  4. Maak met deze inzichten een propositie
    die perfect past bij uw cliënt en presenteer (pitch) deze op een manier die relevant, onderscheidend en woest aantrekkelijk is voor die cliënt. Dus niet over de schutting gooien maar in gesprek gaan met de cliënt zodat u reacties ziet, hoort en ervaart en daarop in kan springen.
    Hoe beter u met de vragen, reacties en mogelijke bezwaren van uw cliënt kan omgaan, hoe beter uw commerciële effectiviteit.

Bovenstaande stappen 1 t/m 3 vragen tijd en aandacht. Elk serieus kantoor kan dat doen (tenminste, dat zou moeten). Helaas is het kantoor daarmee nog niet onderscheidend genoeg om structureel nieuwe zaken en omzet te genereren.

Stap 4 is waar u het verschil maakt. Waar u de vertaalslag maakt van kennis en inzicht naar een cliëntgericht aanbod. Waar u kunt laten zien dat uw aanbod zo goed is toegesneden op de cliënt, dat er maar één logische keuze is.

De PitchFactor

Die vaardigheid, is wat we de PitchFactor noemen. De factor die u als bedrijf bijzonder maakt. De factor die laat zien dat u erg goed in staat bent om uw kennis van en inzicht in de cliënt en het concurrerende aanbod zo te combineren met uw eigen krachten dat er een onweerstaanbare propositie wordt gepresenteerd.

Ook de PitchFactor is geen hogere wiskunde. Het vraagt inderdaad tijd, aandacht en inzet om de benodigde kennis en inzichten te vergaren. Het vraagt tijd, aandacht en inzet om een cliëntgerichte propositie te formuleren èn om uw commerciële mensen te bekwamen in het presenteren daarvan.

Tijd, aandacht en inzet. U kunt er vandaag mee beginnen. Bijvoorbeeld met deze 4 B’s:

Uw PitchFactor …?

Wilt u uw PitchFactor ontdekken of aanscherpen?

In een halfdaagse workshop met uw commerciële en communicatie-mensen zet u de eerste stappen op weg naar

  • een pitch die klinkt als een klok en
  • medewerkers met meer acquisitiekracht (en plezier(.

Wil je meer weten hoe Legal Business Development Nederland u hierin kan assisteren, faciliteren en inspireren? Bel of mail Dirk Heuff voor een kennismaking.

Ik kijk uit naar uw bericht.

Recommended Posts