Uw tevreden cliënten  zijn de beste bron voor nieuwe zaken. 80% van hen wil graag hun positieve ervaringen delen met hun zakelijke netwerk. Dat doen ze niet automatisch; uw initiatief is belangrijk. Deze blog vertelt het hoe en waarom.

 

Cliënten vinden referenties het meest geloofwaardig

Uit een onderzoek blijkt dat referenties (ook wel mond-tot-mond reclame) verre weg het meest geloofwaardig zijn: 94% van de mensen vindt dergelijke aanbevelingen waardevol. Voor betaalde reclame op internet is die geloofwaardigheid slechts 14%.

referenties

 

80% van uw tevreden cliënten wil daarover vertellen.

Stel u heeft 5 tevreden cliënten. Uit diverse onderzoeken blijkt dat 4 daarvan (80%) bereid zijn om u aan te bevelen maar dat slechts 1 (20%) dat actief, vanuit zich/haarzelf doet.

tevreden klanten ambassadeurs gewilligen

Deze vijf tevreden klanten worden ingedeeld in:

Ambassadeurs (20%)

Hij/zij vertelt positieve verhalen over de ervaringen met u, uw kantoor, uw aanpak en werkwijze. Hij deelt die verhalen met gemiddeld 8 andere mensen.

Gewilligen (60%)

heeft dezelfde positieve ervaringen maar begint daar niet vanuit zichzelf over. Als deze mensen geprikkeld en uitgenodigd worden om die verhalen te vertellen, zeggen ze zonder aarzeling JA. Potentieel kunnen zij ook weer 8 mensen bereiken.

Inactieven (20%)

Deze delen hun de positieve ervaringen niet. Meestal omdat ze daar geen taak voor zichzelf in zien. Ze bereiken dus nul andere mensen met hun positieve ervaringen.

 

Advocaten kunnen wel reclame makenOntevreden cliënten praten daarover met 21 anderen.

Ontevreden cliënten praten ook over hun ervaringen. U kent dat zelf ook wel: slechte verhalen horen we vake dan de positieve ervaringen. Ontevreden cliënten doen dat ook maar al te graag: deze cliënten delen hun ervaringen met gemiddeld 21 mensen. Naast het imagoverlies mag u verwachten dat die mensen waarschijnlijk niet bij u komen en dat is dus potentieel omzetverlies.

 

zakelijk bellen tevreden klantTevreden klanten delen die verhalen met gemiddeld 8 andere mensen.

Dat is een stuk minder dan de ontevreden klanten. Dat betekent dat u aan de slag moet: uw aantal ambassadeurs moet vergroot worden om te zorgen dat uw imago (en daarmee uw omzetpotentieel) op peil blijft. De ‘gewilligen’ moeten verleid worden om hun positieve ervaringen te delen met hun netwerk. Het is aan u om dat te initiëren.

 

Wat is mijn rol als advocaat/notaris hierin?

Van de 5 tevreden cliënten zijn er 3 die daar nog niet over praten. Het is aan u om hen te inspireren, te motiveren, uit te nodigen om dat te gaan doen. Elke nieuwe ambassadeur die u hiermee creëert bereikt 8 anderen die een positief verhaal over u horen. Daarmee boort u een nieuw omzetpotentieel aan. Dus zijn uw tevreden cliënten de beste bron van nieuwe zaken.

 

Hoe pak ik dat aan?

Er zijn twee aanvliegroutes die gebruikt kunnen worden:

1  –  Indirect & subtiel

U geeft uw zakelijke netwerk van ambassadeurs veel aandacht en onderhoudt frequent contact met hen . Bijvoorbeeld door hen regelmatig te informeren over de ontwikkelingen binnen uw kantoor (nieuwe kantoorgenoten, nieuwe dienstverlening, nieuwe successen etc. etc.).

actie uitvoering

Heeft u een 1-op-1 contact met een van uw tevreden cliënten dan kunt u het gesprek leiden naar nieuwe relaties met vragen als:

  • In hoeverre is onze dienstverlening geschikt voor anderen in jouw netwerk?
  • Wie heeft u daarbij in gedachte?
  • Zou u mij bij hen willen introduceren?
2  –  Pro-actief & zichtbaar:

U gaat zelf op zoek naar introducties met behulp van uw netwerk:

  1. Eigen onderzoek
    Waar ziet u kansen in de markt voor uw type dienstverlening en aanpak. Met deze kennis kunt identificeren welke andere organisaties potentieel interessant zijn voor uw praktijk. Vervolgens zoekt u in uw netwerk of zij hier relevante mensen/functionarissen kennen.
  2. Stel de (juiste) vraag
    Wees concreet en to the point zonder dwingend te zijn. Bijvoorbeeld “ik zou graag kennismaking met << xxx >> en vroeg me af of je me daarbij kan helpen?”. Een meer directe manier is “wil je mij introduceren?”  of “wie in jouw netwerk zou gebaat zijn bij onze dienstverlening?”.
  3. Maak contact en gebruik de naam van uw ambassadeur
    Dat kan via email of telefoon met bijvoorbeeld de woorden ““ik heb uw naam gekregen van een gezamenlijke kennis, mevrouw << xxx >>. Ze raadde me aan contact met u op te nemen vanwege ….”.

 

Conclusie

Uw tevreden cliënten  zijn de beste bron voor nieuwe zaken. Enkelen doen dat uit zichzelf, 60% van hen hebben daar UW hulp bij nodig. Al naar gelang uw eigen stijl doet u dat indirect & subtiel of pro-actief & zichtbaar. Als u maar vooral in actie komt om het potentieel naar u toe te trekken.

 

plan van aanpak kom in actie just do itWilt u in actie komen?

Uw vragen, gedachten en misschien twijfels bespreken we eerst telefonisch. Binnen 15 minuten heeft u een goed beeld over uw mogelijkheden en wat dat voor u kan opleveren.

Bel of mail Dirk Heuff voor zo’n gesprek. Doe het nu.

Recommended Posts
kiezenomzet rendement declareren factureren incasseren